Faut-il vendre son âme pour avoir une stratégie commerciale efficace ?

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Hier matin, j'assistais à une scène magique d'un vendeur d'espace publicitaire pour une brochure face à l'un de mes clients qui m'a d'abord fait sourire, puis écœuré et donné l'envie furieuse d'en faire un article.

Dans une autre vie, j'ai travaillé quelques mois en tant que commerciale pour une agence web.
J'y ai appris les coulisses du travail d'un commercial pour de vrai (bien loin des cours de négociation et argumentation commerciale que j'avais pu avoir en école de communication).
La consigne ici : le oneshot.
Pas besoin d'être bilingue, oneshot, c'est un seul coup, c'est à dire prendre un rendez-vous avec un client potentiel et repartir avec une signature et un chèque.
Régulièrement, je me faisais remonter les bretelles parce que j'avais trop laissé réfléchir le prospects, parce que j'avais proposé de repasser le lendemain, parce que je m'étais trop étendue sur le prix, …
Bref, j'ai vite mis fin à mon contrat et avec le recul je me demande comment j'ai tenu si longtemps.
Je le raconte souvent quand on me demande comment je me suis lancée à mon compte, ça a été une étape décisive. J'ai vu que je pouvais avoir certaines capacités commerciales, indispensables pour « se vendre », j'ai compris le potentiel et les besoins réels des gérants et surtout j'ai senti que j'avais en main tous les outils pour y répondre avec des prestations honnêtes.
Et me voilà donc aujourd'hui.
Alors quand j'assiste à une scène comme celle d'hier, avec le fameux vendeur d'encarts pub que je ne citerai pas, je revois le bel argumentaire qu'on m'avait fourni, les basiques de l’entonnoir, la valorisation du client « on vous a choisi parce que vous êtes le meilleur », la technique des affirmations pour qu'en fin de compte vous soyez incapable de dire non, les « vous êtes certains de pouvoir assumer plus de travail ? Parce qu'avec cette campagne vous allez crouler sous les appels ! », ajouter un soupçon de culpabilité et le tour est joué. Je pourrais en faire un livre (peut être un jour).

Et ce n'est pas un cas isolé. Les clients que j'accompagne depuis plusieurs mois ou années me demandent souvent conseils lorsqu'ils sont démarchés et le nombre d'annuaires, magazines gratuits, agendas, (…) est assez impressionnant, tout autant que les prix affichés et la pugnacité des commerciaux. Vous avez certainement déjà vécu ça, je me trompe ?

J'ai vécu récemment le même genre de scène personnellement à mon domicile démarchée par une compagnie dont je tairai le nom, également avec un commercial qui ne lâchait pas l'affaire, me mettant au pied du mur avec une offre valable que dans l'instant, mais pour laquelle je pouvais signer pour me rétracter dans quelques jours. Résultat, comme une vraie débutante, j'ai signé ne sachant plus comment dire NON (pour annuler le contrat le lendemain mais on ne m'y prendra plus _ enfin je vais essayer)
Dans la pub, la pratique est classique mais elle existe bien dans tout un tas de domaine.
Pourquoi ? Parce que ça marche. Parce que coincé nous finissons tous par dire oui un jour ou l'autre. (Apprendre à dire NON, nous pourrons en reparler dans un autre article!)
Je ne dis pas que toutes les entreprises qui utilisent ces techniques sont malhonnêtes mais beaucoup trop le sont !
Et surtout, pourquoi devoir utiliser cette technique si on est sûr de son produit ou de son service et de sa qualité ?

C'est parce qu'on vit ce genre de situations où, bien que se sentant victime, on finit par s'en vouloir de s'être fait avoir #culpabilité, il peut être difficile ensuite en tant qu'entrepreneur de savoir comment mener sa stratégie commerciale.

Une cliente me disait récemment, j'ai fait une offre exceptionnelle et j'ai réussi à vendre des produits qui ne s'achètent pas trop d'habitude, pourtant ce n'était pas une offre si exceptionnelle, je ne sais pas si je dois le refaire, .. #culpabilité
En bref, elle a l'impression « d'arnaquer » ses clients parce qu'elle leur propose une offre exceptionnelle qu'elle pourrait faire en réalité tous les jours si elle le voulait puisque c'est elle qui décide mais que l'offre marche justement grâce à ce caractère exceptionnel.

- je parle trop vite, respirons -

Le fait est que nous sommes tous à un moment donné des consommateurs sensibles à une offre exceptionnelle, à une promo, à la rareté. Il n'y a rien de mal à cela et il n'y a rien de mal non plus à ce que les entreprises s'en servent dans leur stratégie et nous proposent des soldes, des ventes privées. C'est le jeu de la relation client et tout le monde devrait pouvoir y trouver son compte.

Mais concrètement, on s'y prend comment quand on est une petite structure, quand on est un indépendant et que l'on veut vendre ses prestations / produits ?
Comment mettre en place une stratégie commerciale efficace sans vendre son âme au diable ?

Est-ce que je serai plus riche si j'utilisais les techniques de vente en one shot ?
A court terme, peut être. Mais ce n'est pas comme ça que j'envisage mon métier, ce n'est pas comme ça non plus que l'on pérennise son entreprise.
Je suis sortie hier matin de mon rendez-vous avec ce client en question avec une certaine satisfaction. Satisfaite de la relation que nous entretenons. Parce que très naturellement, nous avons pu discuter (et rire) ensuite de ce commercial et de ses techniques, parce que je partage avec lui comme avec tous une relation privilégié, je suis une partenaire de leur entreprise. Et c'est la plus belle des reconnaissances. Je ne crois pas que ce commercial rentre chez lui avec cette satisfaction, mais le jeu de la négociation lui suffit surement.

Est-ce que j'arnaque mes clients si je cherche à vendre mes services/produits ? (syndrome de l'arnaqueur, un vaste sujet aussi).
La vraie question est est-ce que je suis alignée avec ce que je vends, est-ce que ça me correspond, est-ce c'est sincère, est-ce que c'est honnête. Si la réponse est oui, alors avoir une stratégie commerciale est légitime.

Parce que réellement, ce qui est écœurant, c'est de voir comment en un rendez-vous, une entreprise peut empocher quelques milliers d'euros pour une prestation, disons le, souvent médiocre alors que je vais demander la moitié pour un service qui me demande du temps, de l'investissement, de l'énergie, …
Je le dis souvent, je rencontre parfois mes clients trop tard, après qu'ils aient dépensé (avec regrets) tout leur budget com face à un commercial très doué et un chouilla arrogant.

Cet article est une mise en garde. Je ne jette la pierre à aucune entreprise et bien que j'aurais pu citer ici des noms et donner des exemples, je ne le ferai pas.
Je dirai simplement de vous rappeler que vous n'êtes jamais obligé de signer dans la minute, prenez du recul sur ce que l'on est en train de vous dire. Souvenez-vous que les prix sont toujours négociables. Vérifiez la durée de votre engagement.
Gardez à l'esprit que le commercial qui vient chez vous a besoin de vous au moins autant que vous avez éventuellement besoin de sa pub. Et plus il est insistant, plus il a besoin de vous.

Non, vous n'allez pas mettre la clé sous la porte en refusant cette offre, non vous n'allez pas faire fortune en l'acceptant.

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